著者が訴えるのは､｢お客さんは自分自身が欲しいものを知らない｣ことをほとんどの売り手が見落としているという点｡お客さんは特定の商品ではなく｢自分の欲求を満たしてくれる手段｣を手に入れにやってくるというのだ｡それを知らずにいきなり商品をすすめてしまうｹｰｽを､著者は失敗例としていくつかあげている｡

　本書に提示される4つのｽﾃｯﾌﾟは､そうしたお客を契約まで導くためのﾄｰｸのﾌﾟﾛｾｽである｡ねらいはいかにお客の｢本音｣を引き出すかで､その仕掛けとなるﾄｰｸに秘められた心理的ﾃｸﾆｯｸは興味深い｡細部の言い回しには好みもあろうが､全体の流れは参考になるはず｡提案型や交渉型のｾｰﾙｽにはとくに役立つだろう｡

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